Tarifverhandlungen mit Spitälern und Kliniken sind zeitaufwendig und herausfordernd. Der RVK entlastet Sie von dieser Aufgabe und verhandelt für Sie attraktive Konditionen.
Sacha Duner: Ein Tag als Einkäufer Spitalleistungen
Der Verhandlungsexperte Sacha Duner gibt Einblicke in seinen Alltag beim RVK-Leistungseinkauf. Mit Gelassenheit und Humor meistert er Tarifverhandlungen im Gesundheitswesen. Aktuell beschäftigt ihn die FINMA-Regelung zur Trennung von Grund- und Mehrleistungen – ein Ansatz, den er trotz steigenden Verwaltungsaufwands unterstützt. Sein Erfolgsrezept: «Respekt und überzeugende Argumente» in der von ihm als «ausgesprochen positiv» beschriebenen Zusammenarbeit mit Gesundheitseinrichtungen.
Sacha, lass uns gemeinsam deinen Arbeitstag erkunden! Was erwartet dich, wenn du morgens ins Büro kommst?
Ein Berg Arbeit – ein Arbeitstag durchzogen von Besprechungen, anstehenden Verpflichtungen und überraschenden Entwicklungen.
Wie bereitest du dich auf ein Verhandlungsgespräch vor? Hast du bestimmte Routinen?
Wie sagt man so schön – das A und O ist eine gute Vorbereitung. Diese umfasst diverse analytische Schritte sowie die enge Abstimmung mit meinem Vorgesetzten oder den anderen Verhandlungsleitenden.
Bei Tarifverhandlungen treffen ja verschiedene Interessen aufeinander. Was hilft dir dabei, gute Lösungen zu finden? Und wie findest du auch in schwierigen Momenten den richtigen Ton?
Das liegt zweifellos in der Natur der Sache. Wichtig dabei ist, dem Gegenüber stets mit Respekt zu begegnen und überzeugende Argumente für die eigene Position zu bringen. Auch hier spielen die sorgfältige Vorbereitung als auch die langjährige Expertise im Gesundheitswesen eine zentrale Rolle. Schlussendlich kommt eine vertragliche Lösung nur zustande, wenn sich beide Parteien einigen können und kompromissbereit sind. Dies ist realisierbar, solange die aufsichtsrechtlichen und gesetzlichen Rahmenbedingungen eingehalten werden.
Alle haben ihre Erfolgsgeschichten! Kannst du uns von einer Verhandlung erzählen, bei der du am Ende gedacht hast: «Wow, das lief wie am Schnürchen!»? Wie läuft die Zusammenarbeit mit den verschiedenen Spitälern generell?
Ja, das liegt noch nicht lange zurück – wir trafen uns mit einer Aargauer Rehabilitationsklinik. Nach der Besichtigung der verschiedenen Abteilungen kamen wir zur Vertragsbesprechung inklusive Preisgestaltung. Überraschenderweise akzeptierte die Klinik unser Angebot vollständig ohne Intervention. Du kannst dir sicher vorstellen, dass dies alles andere als üblich ist – in einem solchen Moment fragt man sich unwillkürlich: «Bin ich jetzt im falschen Film?» Natürlich im positiven Sinne.
Seit knapp eineinhalb Jahren bin ich im Leistungseinkauf des RVK tätig. Die Zusammenarbeit gestaltet sich ausgesprochen positiv – geprägt von Respekt und Diskussionen auf Augenhöhe. Und das obwohl wir durchaus unterschiedliche Grundvorstellungen vertreten.
Das Gesundheitswesen ist ja ständig in Bewegung. Welche aktuellen Entwicklungen bringen dich manchmal zum Kopfschütteln oder sogar zum Staunen?
Unser Gesundheitswesen ist komplex und die verschiedenen Akteure – von Ärztinnen und Ärzten über Spitäler bis hin zu Versicherern und Behörden – verfolgen unterschiedliche Interessen, was die Situation nicht gerade übersichtlicher macht. Wenn neue Regeln eingeführt werden, zeigen sich deren Auswirkungen oft erst nach längerer Zeit – und leider nicht immer mit dem erhofften Ergebnis. Aktuell beschäftigt uns besonders die FINMA-Regelung, weshalb sämtliche Verträge überarbeitet werden müssen. Mehrleistungen müssen klar von den Grundleistungen der obligatorischen Krankenpflegeversicherung unterscheidbar sein. Diese Leistungen müssen nachvollziehbar, bewertbar und überprüfbar sein und dürfen nicht bereits über die Grundversicherung abgedeckt sein. Grundsätzlich unterstütze ich diesen Ansatz. Allerdings beobachte ich, dass dadurch der administrative Aufwand sowohl für Versicherer als auch für die Leistungserbringer erheblich zunimmt. Wenn ich an die stundenlangen Gespräche denke, die wir über das Mehrleistungsangebot mit den Leistungserbringern führen müssen, wird deutlich: Wir investieren viel Zeit in Administration, die anderswo fehlt.
Hand aufs Herz: Welche Superkräfte braucht man für deinen Job? Was macht einen richtig guten Verhandlungsführer aus?
(Duner lacht) Stahlharte Nerven, gesunden Menschenverstand, ein gutes Durchhaltevermögen und eine Prise Humor.
Wenn du zurückblickst: Was würde der Sacha von heute dem Sacha von damals über Verhandlungsstrategien erzählen? Was hast du dazugelernt?
Hinterfrage stets das Gehörte und scheue dich nicht, kritische Fragen zu stellen. Durch meine tägliche Routine und die gesammelten Erfahrungen gelingt es mir, kontinuierlich zu wachsen und täglich etwas dazuzulernen.
Was würdest du einer Person raten, die in deinem Berufsfeld Fuss fassen möchte?
Ich denke, ein ganzheitlicher Blick ermöglicht es, die Komplexität des Systems vollständig zu erfassen. Kontinuierliche Weiterentwicklung ist meines Erachtens unerlässlich. Und was für mich ebenfalls ein sehr wichtiger Punkt ist: Bestehen Sie auf einer qualifizierten Einarbeitung und Begleitung. Sollte diese nicht von selbst erfolgen, scheuen Sie sich nicht, sie aktiv anzusprechen und einzufordern.
Danke dir vielmals für das Gespräch, Sacha.
Doris Durrer, Fachspezialistin Unternehmenskommunikation
041 417 05 73, d.durrer@rvk.ch
